بحث حول تخفيض تكلفة الطاقة وعلاقته بالمنتوج الجزائر

المبحث الأول:استراتيجية المنتج في المؤسسة:
يعتبر المنتج من أهم عناصر المزيج التسويقي خاصة وأن عناصر المزيج التسويقي الأخرى تعتمد بشكل أساسي على وجود سلعة معينة لتتجه مجمل النشاطات لتسويقها
ـ المطلب الأول: مفـهوم المنتج:وهناك عدة تعاريف نذكر أهمها:
• تعريف 1:على أنها شيء يحمل خصائص وصفات ملموسة وغير ملموسة يمكن عرضها في السوق لجذب الانتباه ويمكن لهذا الشيء تلبية حاجات ورغبات إنسانية وقد تكون مادية أو خدمية.(1)
• تعريف 2: وتعرف السلعة بأنها ذلك المزيج من المكونات المادية والغير المادية والتي يشتريها المستهلك جميعا وفي آن واحد وذلك لهدف إشباع حاجة من حاجاته المتعددة وتلبية متطلباتها(2)
• تعريف 3: ويرى كوتلر (kotler ) المنتج على انه أي شيء يمكن تقديمه للسوق بغرض الاستهلاك أو الاستخدام آو الحيازة أو الإشباع لحاجة معينة أو رغبة معينة وهو بدلك يشمل على الأشياء المادية والخدمات غير المادية والأشخاص والأماكن والمنظمات ,والأفكار وان مفرد المنتج هي وحدة مميزة بمجموعة من الخصائص مثل الحجم ,السعر والمظهر المادي , واللون والطعم وغيرها(3) .
• تعريف4: هو كل شكل مادي ملموس أو غير ملموس يتلقاه الفرد من خلال التبادل،وفي هذا الإطار فإنه قد يكون في صورة سلعة أو خدمة أو فكرة أو أي تركيبة تجمع بينهم.(4)
فالمشتري وفقا لهذه التعاريف لا يشتري المنتج بخصائص مادية فحسب وإنما يشتري الانطباع عنه أيضا الذي يتجسد في الصورة التي يتخيلها عن هذا المنتج من جراء مشاهدته له وسماعه عنه كالاسم التجاري المميز (الشهرة أو خدمات ما بعد البيع …..الخ ).
ـ المطلب الثاني: مـكونات و أنـواع المنتج:
2-1 مكونات المنتج:ونميز ثلاث مستويات أو مكونات للمنتج5)
1-المنتج الأساسي (المركزي ) :ويعني المزايا الأساسية التي يبحث عنها المشتري والتي تسمح بإشباع حاجاته .
2-المنتج الملموس:هو الذي يتكون من الملامح والأبعاد المادية الملموسة والتي تسهل عملية المبادلة للمنتج الأساسي(6)
3-المنتج بمفهوم واسع (المتنامي): هو جميع الخدمات التي ترافق المنتج التوزيع ,التركيب ,الضمان , الصيانة .







2-2 أنـواع المنتج:إن المنتجات التي تقوم معظم المؤسسات بتقديمها تنحصر إما في السلع المادية أو الخدمات الغير ملموسة وفي هذا الصدد تنقسم هذه المنتجات إلى تقسيمات مختلفة كالتالي7)
1- السلع الاستهلاكية: إن السلع الاستهلاكية هي تلك السلع الملموسة والتي يقوم المستهلك بشرائها بغرض الاستهلاك النهائي والتي بدورها. يمكن تقسيمها وفق معيارين أساسين :
*- طول فترة الاستخدام (سلع معمرة, سلع غير معمرة )
السلع الغير معمرة: يشتريهما المستهلك عادة لاستخدام واحد وعدة استخدامات محدودة مثل المشروبات الغازية المواد الغذائية...الخ
السلع المعمرة: فهي تلك السلع التي يشتريها المستهلك لاستهلاكها عبر فترات زمنية طويلة كالسيارات, الثلاجات...الخ
*- حسب الجهد المبذول في عملية الشراء ( سلع ميسرة, سلع التسوق , سلع خاصة )ووفق هذا المعيار يمكن تقسيم السلع الاستهلاكية إلى عدة أنواع:
سلع ميسرة:هي السلع التي تشترى على فترات دورية متقاربة دون الحاجة إلى إجراء مقارنات بين الأسماء التجارية المعروضة أو تقييم للفروق بينها , حيث أن تلك الفروق محدودة وبسيطة ولا تتطلب الجهد المنفق في عملية المقارنة والتقييم. فعلى سبيل المثال إذا لم يجد المستهلك مشروب( البيبسي كولا ) فانه يتجه مباشرة لشراء (كوكا كولا) دون أن يكلف نفسه عناء البحث عن مشروب البيبسي كولا في متاجر أخرى وهناك بعض السلع الميسرة التي تشترى على سبيل العادة مثل معجون الأسنان والصابون.. الخ. لذلك على رجل التسويق أن يوفر هذه السلع في أكبر عدد ممكن من المتاجر لأن المستهلك ليس له استعداد للبحث عنها . و عادة ما يكون هامش الربح للوحدة الواحدة منخفض و يستخدم الإعلان والإشهار بكثافة لتسويقها.
سلع التسوق: يتم شراء هذه السلع بعدما يقوم المستهلك بدراسة و بحث و مقارنة السلع المعروضة من حيث مناسبتها وجودتها و تصميماتها و سعرها . و من الأمثلة على هذه : الملابس , و الأثاث ……….الخ .وكلما كانت السلعة غالية الثمن كان هناك اهتمام بالخصائص المميزة للسلعة كلما كان المستهلك على استعداد للبحث عن السلع المعروضة في المتاجر المختلفة ويمكن تقسيمها إلى :
أـ سلع متجانسة:, حيث يشير تجانس السلع إلى تشابه السلع المعروضة من حيث الجودة و لكن يكون الاختلاف في السعر .
ب ـ سلع غير متجانسة: و تشير إلى اختلاف الخصائص والوظائف التي تؤديها السلعة و التي تكون ذات أهمية نسبية أكبر للمستهلك عن السعر . لذلك فان البحث, و إجراء المقارنات أساسي للوصول إلى السلعة التي تشبع احتياجات المستهلك .
السلع الخاصة : وهي التي تتضمن السلع ذات الخصائص المتميزة , و ذات اسم تجاري معروف . مما يجعل المشتري يصر على اسم تجاري معين و مستعدا لبذل الجهد في سبيل الحصول عليها و الانتظار لفترة معينة , لحين توافرها إذا لم تكون موجودة في الأسواق و مثال على ذلك بعض أنواع السيارات , الأجهزة الكهربائية و الإلكترونية .............الخ.و يلاحظ أن أغلب السلع الخاصة تكون غالية الثمن . و تتميز هذه السلع بالاعتماد على عدد قليل من المتاجر و وكلاء التوزيع .
السلع التي لا يبحث عنها المستهلك وهده السلع لا يعرف عنها المستهلك الكثير و تتضمن هده السلع المنتجات المبتكرة كالأجهزة الكهربائية بالليزر أو الموسوعات العلمية …..الخ ويتطلب تسويق هده السلع جهود كثيرة لخلق الإدراك والاهتمام لدى المستهلك.
2-السلع الصناعية :يمكن تقسيم هذه السلع إلى عدة أنواع منها :
1-المواد الخام : هي مواد تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما (القطن الحديد…الخ )
2- المواد المصنعة والأجزاء :هي كذلك تدخل جزئيا أو كليا في إنتاج سلعة ما ولكن على عكس المواد الخام يكون قد دخل عليها بعض العمليات الإنتاجية (كالغزل,الجلود,والأجزاء الإلكترونية )
3- مهمات التشغيل : وهي التي لا تدخل في إنتاج السلعة التامة الصنع ولكن تستعمل لتسهيل عمليات الإنتاج ( الوقود, الزيوت …الخ).
4- التجهيزات الآلية : وهي التجهيزات والآلات الرئيسية في المصنع ومن الطبيعي أنها لا تدخل في إنتاج السلعة ولكن تساعد على إنتاجها وعادة تستهلك هده السلعة على فترات زمنية طويلة
5الأجهزة المساعدة : وهي تتشابه مع التجهيزات في أنها لا تدخل في إنتاج السلعة النهائية ولكن تستهلك على فترات زمنية اقل كالجرارات والآلات الكاتبة والحاسبة.
3-الخدمات: تتميز هذه السلع بشكل أساسي بأنها سلع غير ملموسة بل هي عبارة عن نشاط يتولد عنه منفعة لإشباع حاجة ومن الأمثلة على ذلك : النشاطات المصرفية والسياحية وشركات التأمين …الخ)
وأهم الخصائص التسويقية للخد مات8)- عدم إمكانية تغليفها أو نقل هذه السلع لكونها غير ملموسة
- عدم القدرة على تخزينها
- عدم وجود نمط تقديم الخدمات بنفس مستوى وجودها في السلعة المادية
- غالبا ما يكون استخدام هذه السلع والاستفادة منها أمرا موسميا كحركة الطيران والسياحة مثلا











شكل يلخص أنواع المنتج


ـ المطلب الثالث: : دورة حـياة المنتج:
تمر اغلب المنتجات بمراحل دورة الحياة وهي المراحل الخمسة المتعاقبة التي تمر بها منذ فترة ظهورها وتحديد تلك المراحل يمكن من وضع خطط تسويقية أفضل ..
الشكل (03) يوضح دورة الحياة هذه وفيما يأتي أهم هذه المراحل (9) :
3-1- مرحلة تقديم المنتج: حيث يتأثر قرار شراء المستهلك في هذه المرحلة بعدة عوامل منها :
- مقاومة بعض المشترين لإحلال المنتج الجديد محل المنتج القديم
- قلة المنافسين في السوق- ارتفاع سعر المنتج نتيجة ارتفاع التكاليف- مقاومة توزيع المنتج الجديد- كثافة الحملات الإعلانية
3-2- مرحلة النمو:هي المرحلة التي يتصف بها المنتج بالقبول من جانب السوق ويتأثر قرار شراء المستهلك في هده المرحلة بجملة عوامل منها : زيادة عدد المنافسين , اتجاه الأسعار نحو الانخفاض.
3-3- مرحلة النضج:خلال هده المرحلة تتزايد مبيعات السلعة ولكن بمعدلات اقل من المعدلات السابقة , وان المنافسة الشديدة في هده المرحلة تؤدي إلى تخفيض الأسعار وتزداد نفقات التسويق ويتأثر قرار شراء المستهلك في هذه المرحلة فيما يلي:- إجراء تعديلات علي المنتجات- انخفاض عدد المنافسين وبالتالي بقاء المؤسسات الكبيرة التي تتصف بمزايا تنافسية
3-4 مرحلة التشبع : في هده المرحلة تقل المبيعات وبالتالي لابد من التفكير في إحلال المنتج بمنتج آخر وتتأثر قرارات الشراء في هذه المرحلة بما يلي : -حدوث تغيرات في منافذ التوزيع
-زيادة معدل استبدال سلعة بسلعة جديدة
3-5- مرحلة الانخفاض ( التدهور):تنخفض المبيعات خلال هده المرحلة نتيجة التقدم التكنولوجي والتغير في احتياجات ورغبات المستهلكين أن الاسم والعلامة التجارية يساعدان المستهلك على معرفة السلعة التي يحتاج إليها من بين السلع المعروضة لكي يتمكن من التفرقة ما هو ملائم لإشباع حاجاته وما هو غير ملائم .


ـ المطلب الرابع : مـزيج المنتج والأنشطة المتعلقة به:
4-1- مـزيج المنتج :
أ - تعريف*:مزيج المنتج هو عبارة عن كافة المنتجات التي تقدمها المؤسسة الواحدة للسوق (10)
• خط المنتج هو عبارة عن مجموعة من المنتجات التي تقدمها المؤسسة والتي يرتبط كل منها بالآخر. سواء من حيث أن لها خصائص متشابهة أو أنها تشبع حاجات معينة أو تباع لنفس الفئة من المستهلكين أو يتم توزيعها طريق نفس منافذ التوزيع.
ب- أبعاد المزيج: للمزيج عدة إبعاد هي: (11)
الاتساع: يشير اتساع المزيج السلعي إلى عدد الخطوط الإنتاجية المختلفة التي تقوم المؤسسة بامتلاكها و إنتاج السلع من خلال هذه الخطوط الإنتاجية .
مثال :شركة (X) لديها متسع من المنتجات حيت يوجد لديها ثمانية خطوط للمنتج )المصابيح الكهربائية ,الأدوات الكهربائية المنزلية , المعدات الثقيلة , المحركات الصغيرة ,المعدات الطبية , محركات الطائرات , خدمات الصيانة , بعض الأجزاء الكهربائية المختلفة (
الطول : يقصد به عدد المنتجات المختلفة في كل خط إنتاجي
العمق : و يقصد به عدد الأنواع المختلفة لكل منتج كإنتاج منتجات بعبوات مختلفة أو بألوان مختلفة .
التناسق :يعني أوجه التشابه و التناسق بين منتجات المزيج السلعي كان تباع لنفس المستهلكين أو يستخدم في توزيعها قنوات توزيع واحدة أو هناك تقارب في أسعارها
جـ -إستراتيجية تطور المزيج :التوسعة : توسيع التشكيلة بإضافة نماذج جديدة على سبيل المثال شركة بيجو لديها عدة تشكيلات من السيارات )بيجو 406, بيجو 206, … )
العصرنة : تعني تكييف المنتجات القديمة و ذلك بإجراء تحسينات و تعديلات عليها من اجل إعادة تقديمها .
التخفيض :التخلي عن بعض المنتجات التي أصبحت في طريق الزوال وليس لها إي مرودية.
د- المزيج القصير المدى و الطويل المدى
*مزيج المدى القصير -معرفة أحسن : تركيز المجهودات على جزء واحد من السوق
المزايا :-تخفيف المخزنات -بساطة التسيير -تحقيق أفضل هامش استغلال و يتم هذا إما بالتركيز على جزء من السوق ذا مردود عال )ثمن مرتفع( أو بممارسة اقتصاد المستويات المعروف بالسلسلة المرتكز على بعض المنتجات المساوئ:-التعرض إلي خطر مالي معتبر -خطر عدم وفاء الزبائن لبعض القطع السوقية الغير معنية
*مزيج المدى الطويل تغطية و إرضاء عدد معتبر من أجزاء السوق
المزايا : إبعاد و إجلاء مخاطر بين اكبر عدد من المنتجات و القطع السوقية
مرونة كبيرة في تسيير الأسواق
مضاعفة أسعار الإنتاج
المساوئ:-أثقال المخزونان -ثقل اكبر في تسيير القطع السوقية
4-1- الأنشطة المتعلقة بالمنتج:
أ- التغليف
1- تعريفه: يمكن تعريف التغليف بأنه مجموع العناصر التي تكون جزء من المنتج و التي تباع معه من أجل حفظ محتوياته و يتكون الغلاف من:1/ الغلاف الخارجي: الذي يعد بمثابة الديكور الذي عادة ما يشمل عدة رسومات و ألوان مستعملة و عدة نصوص ( بيانات ) و قصاصات.2/ العبوة : و هي محتوى الغلاف و تمثل المادة المستعملة : زجاج ، بلاستيك ،كارتون ، حديد........ الخ.
2- مستويات التغليف: نميز عموما ثلاث مستويات للتغليف:
1/ التغليف الأولي: و هو الذي يحتوي على المنتج و الذي نجده إذن في اتصال مباشر به (عبوة مباشرة).
2 / التغليف الثانوي : هو الذي يجمع عدة وحدات من المنتج لجعلها في وحدة مباعة أي هو حاوية اضافية للمنتج
3/ تغليف الشحن: هو الذي يسمح بنقل وشحن عدد كبير من المنتجات من المصنع إلى نقاط البيع الخاصة بالمنتج.
3- أهمية التغليف:يعتبر التغليف في الوقت الحالي جزء حيوي في سياسة تطوير منتجات المنظمة، كما يعتبر جزء مهم من المنتج نفسه في إعطاء المستهلك التصور الكامل للمحتويات و الحكم على جودة و نوعية المنتجات و تكمن أهمية التغليف في الآتي:
1- المحافظة على محتويات المنتج و حمايته أثناء عملية التعبئة و النقل و التداول و الخزن حيث يقلل من احتمالات تعرضه للكسر.
2- يعد التغليف وسيلة اتصال مع جمهور المستهلكين و ذلك من خلال تعريفه بالمنظمة و تعليماتها الخاصة باستخدام المنتج.
3- يعد أداة للشهرة و التمييز .4- يعتبر التغليف عاملا مهما في نجاح المنتجات الجديدة.
5- يساعد التغليف المنظمة على إتباع سياسة التغيير فيه من أجل خفض التكاليف عندما ترتفع و كذلك عندما تنخفض المبيعات نتيجة لتقادم الغلاف و ظهور مواد جديدة للتعبئة، مثل التغيير في العبوات الزجاجية إلى العبوات الكارتونية أو البلاستيكية .
6- حماية البيئة: وتحت ضغط حركات حماية البيئة فان المنتجين بدءوا في تصميم أغلفة منتجاتهم بما يتلاءم مع البيئة و عدم تلويثها.
ب -العلامة
1- تعريف:العلامة هي عبارة عن اسم أو مصطلح أو رمز, أو تصميم أو خليط من هذه الأشياء والتي تحدد سلع وخدمات البائع وكذلك تفرق بينها وبين منتجات المتنافسين(12) .
2 - مميزات العلامة:العلامة يمكن أن تكون: (13)
1) إشارة شفهية : تكون مكتوبة أو منطوقة:-اسم المالك -اسم مستعارا أو معدل-اسم جغرافيا - تسمية مبتكرة- اسم مبتكر من جزء أو متآلف من عدة مفردات -اسم محول من معنى آخر -شعار - رقم - حروف
-حروف وأرقام - حرف و إشارة.
2 – إشارة مصورة: والتي ترى بالعين: رسم , رمز, مزيج من الألوان مثال : شعار: PEPSE
3- إشارة مركبة : تتضمن رموز مكتوبة ومصورة.
4-إشارة صوتية مكونة من أصوات و جمل موسيقية و إيقاعية
5-شكل المنتج وغلافه: قارورة MIRINDA.
3- وظائف العلامة : يمكننا أن نميز وظائف العلامة بالنسبة للمؤسسة وبالنسبة للمستهلك:
- ترمز الإشارة إلى ملكية المؤسسة.
- تميز مختلف المنتجات والخدمات.
- تقسيم السوق, تقديم رموز لدعم وفاء الزبائن
- الاتصال- تثبيت المنتج.- القضاء على التقليد من خلال العلامة المسجلة.
- التعرف على المنتج ومراقبته.
) خاصة عند الخدمات الحرة (- الاتصال: تصبح العلامة اسم مشترك- ضمان الجودة - وضع المستهلك في صورة المنتج. - تقديم نمط حياة
4- أنواع العلامات: نميز نوعين من العلامات ) منتجات وخدمات مختلطة (
1- علامة المنتجين: ) العلامة القومية(هي تلك العلامة المملوكة بواسطة المنتج ذاته, وعادة ما يطلق عليها العلامة القومية
مثل : OMO , SONY
2- علامة الموزعين:هي تلك العلامة المملوكة بواسطة أحد الوسطاء مثل متاجر التجزئة أو متاجر الجملة، عادة ما يطلق عليها بالعلامة الخاصة أو اسم المتجر.و تتميز علامة الموزع بكونها تباع بسعر أقل من تلك المنتجات التي تحمل علامات قومية نظرا لأن هذه الأخيرة عادة ما ينفق عليها نفقات إعلانية ضخمة مما يزيد من تكلفة تسويقها. و هناك مجموعة من العوامل التي قد تؤدي إلى زيادة استخدام المنتجين لعلامات الموزعين (14) :
- عندما يصبح البائع ذو أهمية أكبر من المنتج ذاته في تقديم ضمانات الجودة..
- عندما تتغير البيئة التنافسية التي يعمل فيها المنتج بحيث تدعو المنتج إلى استخدام علامة الموزع.
- بطء النمو الاقتصادي ووجود حالة من الركود تدعو المستهلك إلى البحث عن المنتجات ذات السعر الأقل.
ـ المطلب الخامس: الاستراتيجيات المتعلقة بالمنتجات:
5-1- استراتيجيات التسويق خلال دورة حياة المنتج: حدد (kotler ) عدة استراتيجيات تسويقية تبعا لدورة حياة المنتج و كما هو مبين في الآتي : (15)
أ- استراتيجيات التسويق في مرحلة التقديم: بإمكان المنظمة إتباع إحدى الاستراتيجيات الأربعة التالية :
-1- إستراتيجية الاستخلاص السريع: تتألف بالبدء بمنتج جديد بسعر مرتفع و بمستوى ترويج عالي . وتتقاضى الشركة سعرا مرتفعا لغرض استعادة ما يمكن من الأرباح لكل وحدة وتقوم هذه المنظمة بتكثيف الترويج لزيادة التغلغل في السوق.و تكون هذه الإستراتيجية مقبولة مع الافتراضات التالية:
1- يكون جزء كبير من السوق المحتمل غير مدرك للمنتج.
2- يتحمس الذين يدركون المنتج لاقتنائه و يستطيعون دفع السعر المطلوب.
3- تواجه المنظمة منافسة محتملة و تريد بناء أولوية للعلامة التجارية.
-2- إستراتيجية الاستخلاص البطيء:تتألف بالبدء بمنتج جديد بسعر مرتفع و مستوى ترويج عالي يساعد السعر المرتفع في استعادة ما يمكن من الأرباح ، و يبقى المستوى المنخفض من الترويج تكاليف التسويق منخفضة و من التوقع أن تستخلص هذه التركيبة الكثير من الأرباح من السوق. و تكون هذه الإستراتيجية مقبولة عندما:1- غالبية السوق يدرك المنتج.2- يرغب المشترون في دفع سعر مرتفع.3- المنافسة المحتملة غير وشيكة ( قريبة).
-3- إستراتيجية التغلغل السريع:تتألف بالبدء بمنتج بسعر منخفض و الإنفاق بإسراف عن الترويج. تقوم هذه الإستراتيجية بتحقيق أسرع تغلغل في السوق و أكبر حصة في السوق. و تكون هذه الإستراتيجية مقبولة عندما: 1- تكون السوق كبيرة الحجم.2- لا يدرك السوق المنتج. 3- يكون أغلب المشترين حساسين تجاه السعر. 4- هنالك منافسة قوية محتملة.
-4- إستراتيجية التغلغل البطيء:تتعلق بإنتاج منتج جديد بسعر منخفض ومستوى منخفض من الترويج يشجع السعر المنخفض على القبول السريع للمنتج و تؤدي تكاليف التشجيع المنخفضة إلى رفع الأرباح تعتقد المنظمة بأن طلب السوق يكون حساسا للغاية تجاه السعر و لكنه قليل الحساسية تجاه الترويج و تكون هذه الإستراتيجية مقبولة عندما: 1- تكون السوق كبيرة الحجم. 2- يدرك السوق المنتج. 3- يكون السوق حساسا باتجاه السعر. 4- هناك منافسة محتملة.
ب- استراتيجيات التسويق في مرحلة النمو: خلال مرحلة النمو تستخدم المنظمة الاستراتيجيات للحفاظ على النمو السريع للسوق قدر الإمكان و ذلك عن طريق:1- تحسين وتطوير نوعية المنتج و بإضافة خصائص جديدة للمنتج.
2- إضافة نماذج جديدة ومنتجات جانبية.3- الدخول في أجزاء جديدة في السوق.
4- تزيد من تغطيتها للتوزيع و تدخل قنوات توزيع جديدة
5- تخفيض الأسعار لكي تجذب المشترين الحساسين تجاه السعر.
• ستقوى المنظمة التي تتبع إستراتيجيات التوسع في السوق هذه من موقعها التنافسي .
ج- استراتيجيات التسويق في مرحلة النضج:في مرحلة النضوج تتخلى بعض المنظمات عن المنتجات الضعيفة و تفضل منتجات ذات الربح العالي و الجديد.إن الاستراتيجيات المتبعة هنا هي:
1- استراتيجيات تعديل السوق:من المحتمل أن تحاول المنظمة توسيع السوق بعلامتها التجارية عن طريق التعامل مع عاملين يؤلفان حجم المبيعات .وحجم المبيعات هو عدد مستحقي العلامة التجارية x نسبة الاستخدام لكل مستخدم و تستطيع المنظمة أن توسع عدد مستخدمي العلامة التجارية عن طريق:1- تحويل غير المستخدمين المنتج إلى مستخدمين له.2- الدخول في أجزاء جديدة للسوق.3- كسب المنافسين عن طريق جذبهم عند تقديم المنتج بطريقة جديدة.
2- إستراتيجية تعديل المنتج:في هذه الإستراتيجية تقوم المنظمة بمحاولة الحفاظ على المبيعات الحالية عن طريق قيامها بتعديل المنتج حتى تجذب مستهلكين جدد للمنتج.وإن عملية إعادة تقديم المنتج للسوق يمكن أن تكون بتحسين نوعيته أو تحسين خصائصه.وإن هذه العملية تعود بالنفع على المنظمة من خلال تحسين قدراتها في نظر المستهلكين و أيضا من خلال محاولتها لكسب زبائن مرتقبين.
3- إستراتيجية تعديل مزيج التسويق: يمكن أن يحاول مدراء المنتج تحفيز المبيعات عن طريق تعديل العناصر الأخرى لمزيج التسويق كأن يكون تخفيض أو زيادة السعر أو البقاء على منفذ توزيعي معين أو الدخول في منافذ أخرى جديدة .
د- إستراتيجية التسويق في مرحلة الانحدار: في هذه المرحلة تكون الإستراتيجية المتبعة هي إستراتيجية وقف إنتاج السلعة و تقرر المنظمة هنا ما إذا كان هذا الوقف بسرعة أو ببطء أو بالتدرج.
5-2- الاستراتيجيات البديلة لمزيج المنتجات:يتطرق المدخل الاستراتيجي إلى جملة أمور منها ما يتعلق بالمتغيرات الخارجية و الداخلية كذلك توجيهات الإدارة العليا و مدى إيمانها بمهام و أهداف المنظمة الأساسية. إن إستراتيجية مزيج المنتجات تتضمن مجموعة من القرارات التي تتعلق بمنتجات من الناحية الكمية و النوعية و الأشكال و مستويات الجودة و عدد خطوط المنتجات الرئيسية و الثانوية ضمن كل خط من خطوط المنتجات إضافة إلى عدد خطوط المنتجات التي يمكن إدراجها وفق الإمكانيات الإنتاجية المتاحة و مدى الترابط و التناسق بالخطوط و بين المنتجات ضمن كل خط. إن التطرق لأنواع الاستراتيجيات البديلة لمزيج المنتجات يسلط الضوء على البدائل التي يتم تناولها في مجال الاختيار الاستراتيجي المتعلق بمزيج المنتجات و كذلك لتوضيح أهم الاستراتيجيات التي ترغب المنظمة بتغيير مزيج منتجاتها على ضوء توفر الإمكانيات و الموارد المتاحة و المنافسة القائمة. بشكل عام هناك أربعة خيارات إستراتيجية تمثل استراتيجيات المنتجات الاعتيادية و هي:
1- إستراتيجية التمييز: إن المنظمة تحاول هنا أن تميز منتجاتها عن منتجات أخرى من نفس النوع المقصود وتطوير العمق بإضافة منتجات جديدة على خط المنتجات أي يزيد عدد المنتجات و لكن لا تتخلى عن ما هو موجود من منتجات سابقا و التي تعمل ضمن نفس الصناعة حيث أن التمييز يكون عن طريق التصميم , العلامة و الأغلفة وهذا يعني أن المنظمة تقوم بإجراءات على المنتج سواء كان هذا التغيير بالحجم أو في الشكل أو في العلامة التجارية، وتستخدم هذه الإستراتيجية عندما تشتد المنافسة مع زيادة في عدد الأسواق المحيطة بالمنظمة و كذلك تتبع في حالة وجود طاقات إنتاجية فائضة أو عاطلة، ووجود موارد مالية و بشرية بحيث يمكن الاستفادة منها في منتجات جديدة متشابهة في ظروف إنتاجها و تسويقها مع المنتجات القائمة. و هذا يعبر عن احد الأبعاد و هو تناسق مزيج أو تكامل مزيج المنتجات.
2- إستراتيجية التنويع:و يعني ذلك إضافة خطوط جديدة إلى خطوط منتجاتها الحالية التي تختلف استخداماتها عن المنتجات الأخرى و لكن تحت نفس العلامة. وهذا يعني أن المنظمة تسعى إلى تعميق مزيج منتجاتها، بالتنويع هنا يعني أن المنظمة تتوسع في إعطاء الفرص للاختيار أمام مستهلك و ذلك عن طريق تقديم مجموعة من المنتجات الجديدة و عن طريق دخولها إلى أسواق جديدة من خلال إضافة خط أو عدة خطوط إنتاجية.و يمثل هذا النوع إستراتيجية المنظمة نحو النمو، وهذا يتطلب مهارات عالية، تقنية جديدة، فضلا عن تسهيلات مالية متعددة كما يتطلب الأمر إحداث تغيرات تنظيمية و مالية في هيكل الأعمال داخل المنظمة و التي تمثل حالة جديدة عن الماضي. و تعتمد هذه الإستراتيجية على البحث و التطوير لإنتاج منتجات جديدة في المنظمة، و يساعد التوزيع على تقليل مخاطر هبوط الطلب على بعض المنتجات و التقلبات الموسمية و ذلك عن طريق إنتاج منتجات جديدة لكافة المواسم، و يقع على عاتق المنظمة التي تبغي إتباع إستراتيجية التنويع إدخال منتجات جديدة على مزيج منتجاتها مع مراعاة الأمور التالية: - البعد السوقي – البعد التكنولوجي – البعد الوظيفي.
3- إستراتيجية التعديل:يقصد بها تطوير أو تغيير بعض الصفات للمنتجات القائمة مع إبقاء عدد المنتجات ثابت. وقد يرجع السبب في التعديل نتيجة لتغيير أذواق أو حاجات و رغبات المستهلكين أو لمسايرة التطور أو قد تكون التعديلات تفرضها ظروف موسمية أو سنوية نتيجة لعدم نجاح بعض المنتجات. ويمكن أن يتم التعديل على نحو تدريجي على خط المنتجات، فعلى سبيل المثال تبدل الموضة التي تحدث موسمية أو سنوية (الملابس) حيث يعطي المنظمة فرصة لملاحظة ردود أفعال المستهلكين قبل التعديل، فإذا كانت هذه الردود ايجابية تعدل و بذلك يكون المطلوب لذلك السيولة النقدية قليلة. إن التعديل التدريجي يعاب عليه أنه قد يعطي فرصة للمنافسين للتعديل قبل المنظمة المعنية لحين ما تقوم المنظمة بالتعرف على ردود الأفعال.
4- إستراتيجية الانكماش:تعني هذه الإستراتيجية استبعاد خطوط منتجات قائمة أو تبسيط بعض التشكيلات داخل خطوط المنتجات بهدف التبسيط في خط المنتجات و إسقاط منتجات غير مربحة و التركيز على المنتجات المربحة فقط أو إسقاط المنتجات ذات الطراز القديم و التي أصبحت لا تشكل طموح المشترين و لا تلبي حاجات و رغبات المستهلكين. و الاستمرار بإنتاج المنتجات المطلوبة في السوق فقط. و تقوم المنظمات بتقليص عدد المنتجات الداخلية في الخط الواحد أو عدة خطوط إنتاجية. فالمنتجات التي تحقق أرباح متدنية و التي يتم التعرف عليها من خلال تحليل الكلفة و المبيعات يتم إسقاطها من الخط لتستطيع المنظمة بعد ذلك من تركيز جهودها على المنتجات المربحة و أن تحقق أرباحا أعلى على المدى البعيد من المنتجات القائمة حاليا. كما يمكن للمنظمة أن تبسط من خط منتجاتها عندما يكون هناك نقص في الطاقة الإنتاجية و أن الطاقة الإنتاجية لا تستوعب إنتاج جميع المنتجات المطلوبة و بنفس النوعية أو عندما تكون الظروف الاقتصادية العامة سيئة أو في حالات الحروب و عدم توافر المواد الأولية اللازمة للعملية الإنتاجية.
5-3- العوامل المؤثرة في إستراتيجية المنتج:هناك عدة عوامل يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار عند إعداد إستراتيجية المنتج منها:
1- الأثر على المنتج الحالي: إن المنتجات الجديدة تؤثر في مبيعات خطوط المنتجات الحالية للمنظمة
فمثلا عندما تضيف المنظمة منتجا جديدا فلا بد أن يكون لهذا المنتج أثر على المبيعات والربحية.
2- التقلبات الدورية: إذا كان الطلب على منتجات المنظمة يتسم بعدم الثبات أي التقلب وفقا للفصول فعلى المنظمة أن تنتج أنواع أخرى مستغلة الطاقة الإنتاجية المتاحة.
3- المواد الأولية: إذا كانت للمنظمة رقابة على مصادر عرض المواد الأولية سوف يؤثر ذلك في إستراتيجية المنتج.
و يجب على المنظمة ألا تعتمد في و ضع إستراتيجيتها على مواد أولية معرضة لمشاكل عديدة.
4- قنوات التوزيع: من المهم جذا للمنظمة أن تقوم بتوزيع منتجات جديدة عبر قنوات التوزيع الحالية
و التي تعتمد عليها في توزيع منتجاتها الحالية.
5- البحث و التطوير: بإمكان المنظمة استخدام نفس إطارات البحث وأدواته الخاصة بالبحوث القديمة في تقديم منتجاتها نظرا لكون عملية البحث الجديدة تكلف أموالا وهي صعبة.
6- التسهيلات الإنتاجية: تعتبر التسهيلات الإنتاجية من آلات و خبرات و مواد أولية جزءا مهما في تشجيع المنظمة على تقديم منتجات جديدة.
7- الاستثمارات المطلوبة: إذا ما توفرت للمنظمة الاستثمارات فإن باستطاعتها أن تطور و تشكل منتجاتها و تضيف خطوط إنتاج جديدة.
8- المهارات الفنية و التسويقية: يجب أن تكون للمنظمة مهارات فنية و تسويقية قبل إنتاج المنتج الجديد بعد إنتاجه و دخوله إلى السوق.















هوامش المبحث الأول:

(1) هاني بيان حرب,مبادئ التسويق, مؤسسة الوراق للنشر, عمان , 1999, ط1 , ص 123
(2) محمد صالح المؤدن,مبادئ التسويق,مكتبة دار الثقافة للنشر,عمان,1999,ص 143
(3) احمد شاكر العسكري,دراسات تسويقية متخصصة, دار زهران,عمان,2000,ص 15-16
(4) يحه عيسى وآخرون، تسويق-مبادئ التسويق-، دار الخلدونية للنشر،الجزائر،ط1،ص25
c pasco-berlro,marketing international, 2édition ;dunod ;1997 ;p92 (5)
(6) إسماعيل السيد ,التسويق , الدار الجامعية, الإسكندرية,1999 ,ص 260
(7) فريد صحن, التسويق , الدار الجامعية , الإسكندرية , 1999, ص 242-246
(8) هاني بيان حرب , المرجع السابق , ص124
(9) بوخاوة إسماعيل و بن يعقوب الطاهر , إستراتيجية التأهيل التسويقي والتوزيعي في المؤسسات الاقتصادية , مجلة العلوم الاقتصادية و علوم التسيير , العدد01, سطيف 2000, ص 143-144
(10) إسماعيل السيد ز المرجع السابق, ص 281
(11) عمر وصفي و قحطان بدر , احمد راشد , مبادئ التسويق , عمان , 1999,ص 124-122
(12) إسماعيل لسيد , المرجع السابق , ص285
(13)Claud demeure marketing . 2 édition . édition dollaz .parais. 1999.p 8
(14) إسماعيل لسيد , المرجع السابق , ص 292
(15)[ندعوك للتسجيل في المنتدى أو التعريف بنفسك لمعاينة هذا الرابط] agric/index.01/12/2009







ـ المبحث الثاني:إستراتيجية التـسعـير في المؤسسة:
ـ المطلب الأول: مفهوم التسعير:
التسعير هو ثاني عنصر من الخليط التسويقي. وتسعير المنتج الذي سوف تبيعه من أهم القرارات التي تتخذها المنظمة، فيجب عليك أن تضع سعر يكون بمتناول يد المشترى المستهدف وفي نفس الوقت يغطي السعر تكلفة الإنتاج بالاضافه إلى نسبة ربح تضمن لك الاستمرارية في السوق.ولكن علينا أولاً أن نوضح الفرق بين السعر والتكلفة قبل التطرق إلى مفهوم التسعير
التكلفة Cost :هي القيمة الإجمالية للمصاريف سواء الثابتة مثل إيجار المكان أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام لإنتاج المنتج وغالبا تكون للمصنع. أما السعر Price :فهناك عدة تعار يف من بينها نذكر:
1-هو قيمة المنتج الواحد عند بيعة وتتضمن التكلفة + نسبة ربح. (1)
2-هو ذلك المقدار المادي لمبادلة المنتج أو الخدمة أو المعروض للبيع إلى المشترين المحتملين بغض النظر عن القيمة. (2)
3- هو مجموع كل القيم التي يستند لها المستـهـلك عن فـوائد امـتلاك أو اسـتـخدام المنتج أو الخـدمة.(3)
أما التسعير فهو العملية التي يتبعها المختص أو رجل التسويق من أجل تحديد أو تعين قيمة تسمى سعر لمنتج ما، ويعد التسعير الإيراد الوحيد مقارنة بعناصر المزيج التسويقي الأخرى( المنتج،التوزيع،الترويج).
ـ المطلب الثاني: الـعوامل المتحكمة في تحديد السعر:
تتمثل في تلك العوامل التي يجب أخذها بعين الاعتبار عند تحديد السعر فهناك عوامل داخلية وأخرى خـارجـية.
2-1 الـعوامل الـداخـليـة: (4)
أ)الأهــداف الــتسويقية:إذا كان الهدف السوقي المحدد هو إنتاج منتج ذو جودة عـالية بهدف الصمود بوجه المنافسة والتنافس مع المنتجات المماثلة في السوق في قطاع الأرباح و المـدخلات المرتفـعة فإن ذلك سوق يقترح المطالبة بأسعار مرتفعة ،أما إذا كان الهدف هو الوصول إلى أكبر عـدد ممكن من المستهلكين وعلى الأخـص ذوي الدخل المحدود فإن هـذا يتطلب فرض أسعار منخفضة وبذلك تكون إستراتيجية الأسعار محـددة بشكل واسع من قبل القرارات الخاصة بالأهـداف التسويقية ،وفي نفس الوقت قد تكون المنظمة تسعى إلى أهداف إضافية وكلما كانت الأهداف واضحة كلما كان من السهل تحديد الأسعار،فهناك أهداف البقاء،رفع الأرباح الحالية إلى أفضل الحـدود،صـدارة سوق الأسهم وصدارة جودة المنتجات وغيرها،ان المنظمات تضع هـدف البقاء كـهدف رئيسي لها إذا كـانت لـديها مـشاكل خـاصة بالمنتج والـقابلية الإنـتاجية الـمنافـسة الـشديدة ورغبات المستهلكين المتغير،فإن عمل المنظمة أن تحدد أسعاراً منخفضة من أجل زيادة الطلب على منتجات ففي هـذه الحـالة الربح أقل أهـمية من البقاء وهـذا على الـمدى القصير أما على المـدى البعـيد فعـلى المنظمة أن تتعلم كـيفية إضافة القـيمة وإلا فـإنها سوف تـواجه الانقراض.

ب) إسـتـراتـيجيـة مـزيج الـتسـويـق : إن قرارات الأسعار يجب أن يتم تنسيقها مع تصميم المنتج والتوزيع مع الترويج كي يتم تشكيل برنامج تسويقي مؤثر ومتماسك،إن القرارات المهيئة لعناصر المزيج التسويقي الأخرى قد تؤثر في قرارات التسعير،فمثلاً المنتجين الذين يستخدمون العديد من البائعين والذين يتوقع منهم أن يساندوا أو يروجوا المنتجات قد يتوجب عليهم أن يغطوا هـوامش ربح أكبر لبائعيهم في أسعارهم،وإن قرار طرح منتج بجودة عـالية سوف يعني بأن على البائع أن يفرض أسعاراً أعلى لتغطية الكلف الأعلى،إن المنظمات غالباً ما تضع أسعاراً معينة لمنتجاتها ومن ثم تكون قراراتها الخاصة بمزيج التسويق على أساس الأسعار التي تريد المطالبة بها، وهنا فإن السعر يكون عاملاً حاسماً في موضع المنتج والذي يعرف سوق المنتج، المنافسة والتصميم،إن العديد من المنظمات تقوم بدعم استراتيجياتها الخاصة بالسعر وتحديد موضع المنتج بتقنية تسمى( الكلفة الـهدف) وهو سـلاح استراتيجي فعال لذلك يجب الأخـذ بنظر الاعـتبار عـناصـر المزيج التسويقي عند تحديد الأسعار فإذا تم تحديد موقع المنتج اعتماداً على عـوامل غير متعلقة بالسعر فحينها تكون القرارات الخاصة بالجودة وتشجيع المبيعات والتوزيع سوف تؤثر بقوة على الأسعار،وإذا كان السعر هو عامل حاسم في تحديد موضع المنتج فإن السعر هذا سوف يؤثر بقوة على القرارات المأخوذة بخصوص عناصر المزيج التسويقي الأخرى، وعلى أي حال فإن الزبون نادراً ما يشتري اعتمادا على السعر وحده وبدلاً من ذلك فإنه يسعى إلى اختيار المنتجات التي تعطيه قيمة أفضل بدلالة الفـوائد التي يتلقاها مقابل السعر المـدفوع.
جـ) الــكــلفـة: تشكل الكلفة الأساس الذي يعتمد عليه عند تحديد السعر لأن جميع المنتجات تهدف إلى تـغطية كل تـكاليف الإنتاج و التـوزيع وبيع المنتج وغيرها من الأنشـطة من خـلال تحـديد الأسعار مع تحقيق مردوداً طيباً لجهودهم ومجازفتهم،إن الكثير من المنظمات تعمل كي تكون المنتجات ذات كلفة منخفضة في مجال نشاطها فإذا كـانت تـكاليفها منـخفضة فبإمكانها أن تضع أسعارا منخفضة تـؤدي بـدورها إلى مبيعات أعـلى على أن تـأخذ بنظر الاعتبار عـدم التضحية بالجودة،وتقسم الـكلفة إلى الكـلفة الـثابتة( والتي تعرف أيضاً بالكلفة الفوقية) والتي تتغير أو تتناسب مع كمية الإنتاج أو المبيعات مثل تكاليف التدفئة،فاتورة الإيجار الشهري،رواتب العاملين،أما التكاليف المتغيرة فهي ترتبط بصورة مباشرة مع مستوى الإنتاج حيث كل وحدة واحدة تحتاج إلى نفس الكمية من المواد والموارد الأخرى الداخلة في الإنتاج حيث أن تكاليف هذه المواد تميل إلى أن تكون ذاتها في كل وحدة واحدة يتم إنتاجها فإنها تسمى بالكلفة المتغيرة وذلك لأن مجموعها الكـلي يخـتلف مع اخـتلاف عـدد الوحدات المنتجة،إن الكلفة الإجمالية هي مجموع الكلف الثابتة والمتغيرة لأي مستوى معين من الإنتاج،وبما أن السعر يجب أن يغطى هذه التكاليف لذلك على المسئولين أن يراقبوا هـذه الكلفة بدقة،وكذلك على المسئولين أن يحددون الأسعار بصورة حكيمة وعقلانية آخذين بعين الاعتبار كيفية اختلاف الكلفة بمختلف مستويات الإنتاج.
د) اعـتبارات المنظمة: على المنظمة أن تقرر من الذي يجب أن يضع الأسعار حيث أن الأسعار غالبا تقرر من الإدارة العليا في المنظمات الكبيرة فإن التسعير يكون من اختصاص مـدراء الخطوط الإنتاجية أو الأقسام في الأسـواق الصناعية فإن البائعين قد يسمح لهم بالتفاوض مع الزبائن ضمن مدى سعر معين،وعلى رغم ذلك فإن الإدارة العليا تضع أهـداف التسعير وأن هـذه الأهـداف هي التي تضع السياسات السعرية وغالبا ما توافق أو تصادق على الأسعار المقترحة من قبل الإدارة في المستويات الأدنى في المنظمة أو البائعين.
2-2 الـعوامل الـخـارجيـة5)
وتتضمن طبيعة السوق والطلب والمنافسة بالإضافة إلى عناصر بيئية أخـرى،حيث يحدد السوق أو الطلب الحدود العليا للأسعار،إن كل من المستهلكين والمشترين الصناعيين يوازنون سعر المنتج أو الخدمة مقابل فـوائد امتلاكه،لذلك على المسوقين أن يفهموا العلاقة بين السعر والطلب لمنتجاتهم،إن حرية التسعير بالنسبة للبائع تتنوع مع تنوع الأسواق،ففي حالة وجود المنافسة فإن السوق يكون مؤلفاً من العديد من البائعين والمشترين والذين يتاجرون ببضائع متماثلة مثل الرز،الحنطة،السكر،النحاس حيث لا يوجد بائع منفرد أو مشتري منفرد من الممكن أن يكون له تأثير كبير على الأسعار الحالية حيث المشترين يحصلوا على ما يحتاجونه وبالأسعار الحالية والبائعين لا يعطون أسعار أقل من السوق لأنه بإمكانهم البيع بذلك السعر.أما في المنافسة الاحتكارية فإن السوق يكون مؤلف من عدد من المشترين والبائعين الذين يتعاملون بمدى من الأسعار بدلاً من سعر سوق منفرد،وأن مدى الأسعار يتحدد باختلاف جودة المنتج أو المظهر أو الطراز أو الخدمة المقدمة وعندما يجد المشتري هذا الاختلاف فإنه سوف يدفع أسعار مختلفة في المنافسة الاحتكارية فإن الأسواق تتألف من عدد قليل من البائعين والذين يكونون حساسين جدا لأسعار بعضهم البعض،أما في حالة المنتجات المحتكرة بشكل مطلق فإن السوق يسيطر عليه بائع واحد وأن البائع قد يكون محتكراً حكومياً أو أهلياً،ففي حالة الاحتكار الحكومي قد يكون ساعيا نحو أهداف تسعيرية متنوعة،فإنه قد يضع أسعار أقل من الكلفة لأن المنتج مهم بالنسبة لأكثر المستهلكين ولا توجد لديهم القدرة الشرائية الكافية للشراء،والسعر يكون هنا إما لتغطية الكلفة فقط أو الحصول على مردودات جيدة لأنه قد يطرح سعر مرتفع من قبل الحكومة وذلك لفرض تقليل الاستهلاك وفي حالة كون الأسعار منظمة من قبل الحكومة فإنها تسمح للمنظمات بوضع أسعار بالشكل الذي يجعلها قادرة على الاستمرار وعلى تحقيق التوسع المطلوب أما الاحتكارات غير منظمة تكون حرة في تسعير المنتجات بما يمكن أ؟ن يسمح بها السوق،إن قرارات المنظمة السعرية تتأثر بالكلفة وأسعار المنافسين وردود الأفعال الممكنة اتجاه أسعار المنظمة فإن المشتري عـندما يقرر الشراء فإنه سوق يقارن ويفاضل ما بين المنتجات والأسعار ومن ثم يقرر الشراء،وإن إستراتيجية التسعير الخاصة بالمنظمة قد تؤثر على طبيعة أسعار المنافسين لها،فإذا كانت تتبع إستراتيجية هامش مرتفع فإنها قد تجتذب المنافسين،وإن إستراتيجية الأسعار المنخفضة وهامش ربح منخفض قد يؤثر على المنافسة وتخرجهم من السوق.كذلك نجد بأن هنالك عوامل خارجية أخرى تؤثر على إستراتيجية الأسعار مثل الظروف الاقتصادية التي لها تأثير قوياً على إستراتيجية المنظمة التسعيرية حيث أن هذه العوامل تؤثر بشكل مباشر على كلفة الإنتاج مثل الحركات الاقتصادية النشيطة،التضخم،أسعار الفائدة،قرارات الدولة،القوانين السائدة تعتبر عوامل خارجية تؤثر على إستراتيجية التسعير،كذلك عندما يقوم المنافسون بزيادة أو خفض أسعارهم .والشكل (1) يوجز العوامل المؤثرة على عملية التسعير.

المـــجــتمع
الظـروف الاقــتصـاديـة الظـروف الاجـتمــاعـيـة
الـــمنافســـة الـحـكــومـة



الشكل(1) العــوامل الـمؤثرة في قــرار تحـديد الـسعر
المصدر: محمود جاسم محمد الصميدعي،" استراتيجيات التسويق مدخل ـ كمي وتحليلي ـ "دار الحامد،عمان،2004،ص219
ـ المطلب الثالث: أهــداف التسعير:كما ذكرنا سابقا أن التسعير هو ايراد للمؤسسة فهدفه الأساسي تحقيق الربحية ومردود معتبر للمؤسسة،إلى جانب ذلك توجد أهداف أخرى:
3-1ـ الحصول على أكبر نصيب من السوق:لأن تعظيم الربح في الأجل الطويل يتحقق بالحصول على نصيب كبير من السوق.
3-2ـ تعظيم الربح:وذلك لكي يحقق للمنشأة أكبر قدر من العائد.
3-3ـ زيادة العائد من المبيعات:وذلك بإيجاد العلاقة بين عدة مستويات لكمية المبيعات والتكاليف ومستوى الأسعار الذي يحقق أعلى ربحية ممكنة
3-.4ـ تحقيق معدل عائد على الاستثمار:تقوم الإدارة مقدمًا بتحديد معدل العائد وتسعى إلى تحديد الأسعار الذي تحققه.
3-5ـ دعم المركز التنافسي للمنشأة.والذي يجعلها في موقع القيادة، وتزداد المنافسة السعرية في قطاعات السوق المنخفضة.
3-6ـ استخدام التسعير في دعم الجهود الترويجية:أـ تقديم السلعة بسعر منخفض لكي يحقق رواج للسلع الأخرى المرتبطة بها أو سلعة أخرى للمنشأة. ب ـ تقديم السلعة بسعر مرتفع: لتأكيد أن نوعية السلعة مرتفعة عن مثيلتها.(6)
مـلاحظة: تختلف أهداف التسعير من مؤسسة وأخرى وذلك حسب الهدف الأساسي الذي تنشأ من أجله،إلا أن الأهداف الآنفة الذكر يمكن أن تشترك فيها معظم المؤسسات الاقتصادية.
ـ المطلب الرابع: استراتيجيات تـحديد الـسعر: (7)قبل التطرق إلى طرق تحديد السعر نتطرق إلى تخطيط إستراتيجية التسعير لكل منظمة والشكل(2) يوضح ذلك:
الشكل(2) تخطيط إستراتيجية التسعير













المصدر: محمود جاسم محمد الصميدعي،" استراتيجيات التسويق مدخل ـ كمي وتحليلي ـ "دار الحامد،عمان،2004،ص220

تعد إستراتيجية التسعير من أهم الإستراتيجيات التسويقية،لذلك على الإدارة أن تقوم بوضع السياسات واتخاذ القرارات التسعيرية التي تنسجم مع المتغيرات البيئية وبوجه خاص مع: طبيعة الأسواق التي تتعامل معها،مستويات الدخل، درجة مرونة الطلب،الأهداف الاقتصادية والاجتماعية التي تعكسها السياسات الاقتصادية والظروف الاقتصادية والاجتماعية السائدة بها. وبشكل عام هناك ثـلاث استراتيجيات أو طرق لتحديد السعر هي:
4-1- إستراتيجية التغلغل: تستخدم هذه الإستراتيجية بشكل عام عند تقديم منتج جديد للسوق وأن الهـدف منها هو التغلغل والنمو في السوق والحصول على أكبر حصة سوقية ممكنة فيه بالشكل الذي يؤدي إلى زيادة الربحية في الأمد الطويل وذلك من خلال استخدام سياسة الأسعار المنخفضة وتكون هذه الإستراتيجية مناسبة في الحالات التالية:
ـ إذا كان السوق ذو حساسية عالية في نمو الأسعار.
ـ مـدى ملائمة المنتج للإنتاج وفق اقتصاديات الحجم.
ـ عـندما يكون السعر المنخفض عاملاً غير مشجع لظهور المنافسة الفعلية أو المحتملة.
4-2- إستراتيجية كشط السـوق: تختلف هذه الإستراتيجية عن سابقتها من حيث أنها تستخدم للاستفادة من حقيقة أن بعض المشترين لديهم استعداد عالي لدفع أعلى سعر بسبب رغبتهم الجامحة بالحصول على هذا المنتج فالمنظمات التي تعتمد هذه الإستراتيجيات تقوم بتقديم منتجاتها بسعر مرتفع للبيع لقطاعات معينة من المستهلكين القادرين حالياً على شراء هذه المنتجات والهدف من ذلك تحقيق أعلى الأرباح الممكنة في الأجل القصير ثم تقوم بعد ذلك بتخفيض السعر بهدف البيع لفئات أقل قدرة مالية أي الدخول إلى أجزاء سوقية أخرى ذات مرونة أكبر في حساسياتها للأسعار،وهذه الإستراتيجية تكون ملائمة في حالة:
ـ وجود عـدد من المشترين من ذوي الطلب غير المرن نسبياً.
ـ في حالة الإنتاج مرن التوزيع المرتبط بإنتاج حجم صغير تكون غير عالية جداً بحيث أن فائدة تحديد السعر تأتي متوافقة مع السعر الذي يكون المشتري قد استعد لدفعه في السوق.
ـ في حالة هنالك خطر ضعيف من المنافسين لأن السعر المرتفع يشجع المنافسين على تقليد المنتج أو لدخول القطاع السوقي على عكس السعر المنخفض لا يشجع المنافسين سوى على التقليد أو دخول القطاع السوقي.
4-3- إسـتراتيجية قـيادة السعر: تتجسد هذه الحالة عندما يكون هنالك مجهز معين مقبول بشكل عام من قبل بقية المجهزين باعتبار القائد للأسعار حيث أنه هو الذي يحدد السعر،وبشكل عام هناك نوعين في قيادة السعر:
أـ النوع الأول يحدث عندما تقوم المنظمة القائد بأخذ المبادرة في تغيير الأسعار وتكون باقي المنظمات مستعدة لإتباعه على أن يحقق هذا التغير ربح كافي.
ب ـ النوع الثاني يحدث في منظمة صغيرة ولكن معتمدة كقائد للسعر بعد أن تكون قد أثبتت أنها قادرة على تحليل أو تشخيص التغيرات في السوق،وأن المنظمة القائد يجب أن تكون قادرة على وضع هيكل السعر في السوق وينظر إلى قيادة السعر دائماً على أنها طريقة لترسيخ السياسات السعرية بهدف التغلغل من المنافسة السعرية وتتجنب المشاكل المؤدية إلى حروب الأسعار.
*إستراتيجية قيادة السعر وعلاقتها بمراحل دورة حياة المنتج: من المعروف أن السعر يلعب دوراً مؤثراً خلال مراحل دورة حياة المنتج في تحديد السياسات التسويقية في كل مرحلة من هذه المراحل وخاصة في المراحل الثلاثة الأخيرة،فإذا كان المنتج في مرحلة النمو فإن هنالك مبيعات إضافية فالمنظمة القائدة سترغب بأخذ الحصة الرئيسية من السوق،كذلك تحاول جعل إجراءات المنافسين تحت سيطرتها وإقناع الآخرين بعدم دخول السوق ويكون ذلك من خلال الاحتفاظ بربحية أدنى من الربحية الحدية وبازدياد حجم المبيعات سيكون هنالك تأثيرات نحو تخفيض تكاليف الوحدة المنتجة،إن المشكلة التي تواجهها المنظمة القائد تتعلق بكيفية تخفيض الأسعار والسرعة في الحد من تأثير انخفاض التكاليف،وإذا كانت المنظمة القائد راغبة أن تبقى قائدة في مرحل النضوج ينبغي عليها الاستمرار في قيادته خلال الفترة الانتقالية وعليها التأكد من أن الأسعار تنخفض كلما يتصاعد حجم المبيعات وانخفضت تكاليف الوحدة الواحدة وإذا لم تقم بهذا الإجراء فهنالك دائماً فرصة أمام المنافسين لاحتلال قيادة هذا الموقع بهدف زيادة حصتهم في السوق ولكن في العادة من المفيد للقائد أن يحافظ على موقعه،وذلك لأن حجم المبيعات الإضافية المتولدة ستعني زيادة في إجمالي الإيراد الحدي على الرغم من أن انخفاض أسعار البيع للمنظمات الأخرى غير القائد ح